A estratégia de vendas mais eficaz envolve apenas 4 passos. A primeira etapa é criar uma conexão com a sua perspectiva para construir a confiança e baixa o escudo de comprando.
Tenho certeza que você está pensando para si mesmo, "o que é um escudo comprando?" Deixe-me explicar. Nós, como sociedade está doente e cansado de ser vendido para o tempo todo. Vemos centenas de anúncios todos os dias. Sentimos que alguém está tentando nos vender alguma coisa o tempo todo. Então, para nos protegermos, sempre temos um escudo.
Quando nos aproximamos de um negócio e a pessoa de vendas sobe para nós, a maioria de nós diga algo como, "Oh, eu estou apenas olhando," ou tentamos não fazer contato visual com eles, esperando que eles não vai falar conosco. Você pode ser surpreendido ao ouvir que seus clientes potenciais e até mesmo alguns de seus clientes, fazem a mesma coisa. Muitas das vezes sentem-se, quando te chamam, ou chegar ao seu escritório para um compromisso, que eles vão ser pressionados a comprar algo que não querem comprar. Sentem-se como tu, como é que devem manter seu escudo.
Então o primeiro passo para as vendas é para criar uma conexão e construir a confiança, então o escudo de comprando é abaixado. Se você não pode ganhar a confiança de seus clientes potenciais não acreditarão em uma palavra que tem a dizer e suas chances de conseguir a venda são muito, muito baixos. Linha inferior é que você precisa que as pessoas se sintam confortáveis com você como uma pessoa e ter algum tipo de conexão com você assim que eles começam a confiar em você do outro lado da mesa ou do outro lado do telefone.
Já teve a experiência de um cliente potencial e você notar que o tipo de carro que dirigem ou algum tipo de recordações dos esportes na sua mesa? Você faz um comentário sobre ele e em seguida sua conversa leva a falar sobre carros ou esportes, por 15 minutos? Você está desfrutando ambos a conversa e, em seguida, de repente, eles vão, "Oh, você veio aqui para dar uma olhada na nossa rede de computadores." E então depois de um curto período de tempo de falar com você sobre o que eles se inscreveram consegui serviços depois passou o resto da conversa falando sobre algo completamente alheios. Essa conversa com você ajudou a criar uma conexão, criar confiança e rapport, e ele abaixou sua comprando escudo.
Estabelecer uma conexão e construção de confiança são uma parte crucial para o processo de vendas. Mesmo se você não está falando sobre carros ou esportes, é fundamental para o processo que suas perspectivas se sentir confortáveis com você. Você pode falar sobre o tempo ou uma notícia local, qualquer coisa para ter uma conversa mais pessoal começou. O importante é que a pessoa do outro lado da transação, seu cliente ou prospect, confia e gosta de você. Se não, eles vão estar questionando tudo e eles provavelmente não bifurcará mais nem um dólar para você.
Para ajudar a construir a confiança com os clientes e prospects de sua empresa de serviços IT, siga essas 5 ser do:
1. Seja você mesmo.
É muito importante que seja você mesmo. Sendo seu autêntico self você está permitindo-se a fazer uma conexão com outra pessoa. Se você não está sendo você mesmo, 9 vezes fora de 10 a outra pessoa pode senti-lo. Em uma sociedade onde as pessoas estão tentando nos enganar o tempo todo, mais do que nunca só queremos conectar com outros seres humanos. Sendo você mesmo, você cria uma conexão genuína.
2. Seja calmo.
Ouvi o que seus clientes potenciais têm a dizer. Faça um esforço para ouvir cada palavra e não interrompa. Deixá-los terminar seus pensamentos e preocupações. Por ouvi-las, você ganha insights sobre necessidades das suas perspectivas. Em última análise, isso permite que você projete uma abordagem que se encaixa-las perfeitamente.
3. Seja consistente.
Dizendo uma coisa e faz outra estraga seus esforços para construir a confiança. Configuração continuamente e reuniões, as expectativas é uma das maneiras mais fáceis de construir a relação de confiança forte você precisa baixar o escudo comprando.
4. Ser confiável.
Certifique-se de manter a cada reunião que você configurar e certifique-se de chegar a tempo. Quando você perde suas reuniões ou chega tarde grita "não confiável". Prometo também, apenas o que você pode entregar e sempre entregar o prometemos.
5. Ser perito.
Sua fé auto, ouvindo, atendendo às expectativas e entrega conforme prometido ajudará seus prospetos desenvolver confiança em você, sua empresa e seu serviço. Como você responde a perguntas e fornece recomendações, a confiança e a confiança de sua perspectiva desenvolveu-se em você você posiciona como o perito confiável. Escutarão o que propor e fazer o que você recomendaria.
Lembre-se sempre que a confiança não vem da noite pro dia e leva apenas uma instância de não cumprir com a promessa de começar a quebrar isso. Estar atento a isto em todas as suas vendas conversas e interações. Se você se concentrar sobre esses 5 está com cada ação, favorecerá a relações de confiança com seus prospects e clientes que abaixarão seus resultados de escudo e unidade de compra para a linha de fundo. Confie em mim, os resultados que você vê que vai valer a pena o esforço.
Clarke Bispo de Tech equipe de Marketing tem sido o dono e líder de várias empresas de serviços de tecnologia. Ele sabe que tecnologia de Marketing eficaz pode ajudar você atrair novos clientes, aumentar a rentabilidade e ajuda a que se concentrar sobre as estratégias de crescimento a mais eficazes para sua empresa.
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